Kênh phân phối là gì? Top 5 kênh phân phối hiệu quả nhất hiện nay

Kênh phân phối là gì? Top 5 kênh phân phối hiệu quả nhất hiện nay là gì? Đối với một doanh nghiệp xây dựng kênh phân phối là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing của các doanh nghiệp.

Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm gần hơn đến khách hàng, tạo sự kết nối mạnh mẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, và có vai trò quan trọng trong việc phát triển doanh nghiệp.

Nhận thức về tầm quan trọng của việc này, trong bài viết dưới đây,Meweb sẽ chia sẻ với bạn khái niệm kênh phân phối là gì và 5 mô hình kênh phân phối phổ biến mà các doanh nghiệp không nên bỏ qua.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là giai đoạn nằm giữa quá trình sản xuất và quá trình tiêu dùng. Nó đảm nhận vai trò chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. 

Phân loại kênh phân phối

Kênh phân phối sẽ bao gồm 2 loại: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là một hình thức kinh doanh mà sản phẩm được trực tiếp chuyển giao từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ bên thứ ba nào. Trong kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất có thể bán hàng trực tiếp từ cửa hàng của mình hoặc thông qua kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận trực tiếp với khách hàng.

Kênh phân phối trực tiếp thường cho phép nhà sản xuất kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng và tương tác trực tiếp với khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc xây dựng mối quan hệ khách hàng chặt chẽ và thu thập phản hồi từ người tiêu dùng.

2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là một phương thức tiếp thị và phân phối sản phẩm mà không có sự tương tác trực tiếp giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng. Thay vào đó, có các tầng trung gian hoặc bên thứ ba tham gia trong quá trình phân phối để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Một số ví dụ về kênh phân phối gián tiếp bao gồm:

• Nhà bán lẻ: Đây là một kênh phân phối gián tiếp phổ biến nhất, trong đó sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng, siêu thị, đại lý, hay trang web bán hàng trực tuyến.

• Nhà phân phối: Các nhà phân phối đóng vai trò là cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng. Họ mua sản phẩm từ nhà sản xuất và sau đó phân phối lại đến các nhà bán lẻ hoặc đại lý.

• Đại lý: Đại lý là các công ty hoặc cá nhân môi giới bán sản phẩm cho khách hàng cuối cùng. Họ hoạt động dưới sự ủy quyền của nhà sản xuất hoặc nhà phân phối và có thể tập trung vào một lĩnh vực hoặc ngành hàng cụ thể.

• Các kênh bán hàng qua mạng: Đây là một hình thức phân phối gián tiếp ngày càng phát triển, trong đó sản phẩm được bán qua các trang web, sàn giao dịch trực tuyến, mạng xã hội, hay các nền tảng thương mại điện tử.

• Các kênh bán hàng đa cấp: Đây là mô hình kinh doanh trong đó người bán không chỉ bán sản phẩm mà còn tuyển dụng và xây dựng mạng lưới bán hàng đa cấp. Những người bán trong mạng lưới có thể bán sản phẩm cho người tiêu dùng hoặc tìm kiếm người khác để tham gia vào mạng lưới bán hàng.

Các kênh phân phối gián tiếp cho phép nhà sản xuất tập trung vào việc sản xuất và tiếp thị sản phẩm, trong khi các đối tác phân phối chịu trách nhiệm về việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng.

Vai trò của kênh phân phối trong Marketing

Kênh phân phối ngày nay đã trở thành một phần không thể thiếu trong các hoạt động kinh doanh mua bán. Hơn nữa, chúng cũng đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong nhiều lĩnh vực khác, đặc biệt là marketing. Vai trò của các kênh phân phối trong marketing có thể được mô tả như sau:

• Tối ưu hóa hoạt động marketing: Các kênh phân phối giúp các hoạt động marketing phát huy tối đa hiệu quả tiếp thị và quảng bá nhờ sự đa dạng và đa nền tảng của chúng. Sự kết hợp của nhiều kênh phân phối cho phép các chiến dịch marketing lan truyền mạnh mẽ, tiếp cận và thu hút được nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng.
• Thu thập phản hồi từ khách hàng: Kênh phân phối cung cấp cơ hội thu thập ý kiến và phản hồi từ người tiêu dùng về các hoạt động marketing. Điều này cho phép doanh nghiệp có thể kịp thời điều chỉnh và khắc phục những vấn đề phát sinh, đồng thời nắm bắt thông tin về nhu cầu và sở thích của khách hàng để cải thiện chiến lược marketing.
• Đáp ứng nhu cầu tiêu thụ: Khi kênh phân phối kết hợp với marketing, mức độ thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hóa của người dùng được đáp ứng một cách tối ưu. Các kênh phân phối hiện đại giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng, đảm bảo sự hài lòng và trải nghiệm tốt cho khách hàng.
• Tăng doanh số bán hàng: Các kênh phân phối hiện đại cũng đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng doanh số bán hàng nhanh chóng và ổn định trong các mô hình marketing trực tiếp hiện nay. Sự tiếp cận rộng rãi và hiệu quả của các kênh này giúp tăng cơ hội tiếp cận khách hàng và thúc đẩy giao dịch mua bán.

Với sự phối hợp giữa các kênh phân phối và chiến lược marketing phù hợp, doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm/dịch vụ đến gần hơn với khách hàng.

Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả nhất

Bước 1: Xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu

Để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, không thể bỏ qua bước xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu. Đây là bước quan trọng nhất và yêu cầu thời gian đầu tư. Việc xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp.

Để xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu, bạn cần trả lời một số câu hỏi sau:

– Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp phù hợp với những đối tượng phân phối nào?

– Để xây dựng kênh phân phối, bạn cần chuẩn bị cơ sở hạ tầng như thế nào? Những kinh nghiệm và năng lực nào cần có?

– Thu thập thông tin cơ bản về khách hàng như tên, tuổi, giới tính, sở thích…

– Khảo sát tình hình mua sắm trên các sàn thương mại điện tử của người tiêu dùng.

– Nghiên cứu những nội dung, bài viết nào có khả năng thu hút khách hàng tiềm năng.

Việc trả lời các câu hỏi này sẽ giúp bạn xác định rõ ràng thị trường mục tiêu, đối tượng khách hàng và những nhu cầu của họ. Điều này sẽ hỗ trợ bạn xây dựng một kế hoạch kinh doanh và kênh phân phối phù hợp để tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu.

Bước 2: Liệt kê danh sách các kênh phân phối tiềm năng

Trong quá trình xây dựng kênh phân phối, việc lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng là một bước quan trọng. Nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Vì vậy, sau khi xác định thị trường và khách hàng mục tiêu, các nhà tiếp thị thường tạo danh sách các nhà phân phối có tiềm năng trước khi tiếp cận với chúng.

Các Marketer sẽ tiến hành liệt kê danh sách những nhà phân phối uy tín và phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Điều này bao gồm việc nghiên cứu và đánh giá các nhà phân phối có sẵn trên thị trường, đồng thời tìm kiếm những đối tác tiềm năng khác. Danh sách này có thể bao gồm các nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý, các sàn thương mại điện tử, hoặc các đối tác kinh doanh khác có thể giúp tiếp cận được đến khách hàng mục tiêu.

Qua việc lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng, nhà tiếp thị có thể xác định các đối tác phù hợp và tiến hành các hoạt động tiếp thị và đàm phán để thiết lập các kênh phân phối đáng tin cậy và hiệu quả.

Bước 3: Thương lượng và đàm phán với các kênh phân phối

Sau khi đã chuẩn bị kỹ lưỡng ở các bước trước đó, doanh nghiệp sẽ tiến hành thương lượng và đàm phán với các kênh phân phối. Trong quá trình này, nội dung cuộc trao đổi và thương lượng sẽ xoay quanh các yếu tố sau đây liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp:

– Lợi ích của sản phẩm/dịch vụ: Doanh nghiệp sẽ trình bày các lợi ích và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại cho kênh phân phối. Điều này bao gồm những đặc điểm nổi bật, ưu điểm cạnh tranh và cách sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

– Giá cả sản phẩm: Cuộc thương lượng sẽ tập trung vào việc đàm phán về giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ. Doanh nghiệp và kênh phân phối sẽ thảo luận để đạt được một thỏa thuận về mức giá hợp lý, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên và phù hợp với giá trị của sản phẩm trên thị trường.

– Lợi nhuận từ phân phối sản phẩm/dịch vụ: Các điều khoản và điều kiện liên quan đến lợi nhuận từ việc phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được thảo luận. Điều này có thể bao gồm chính sách hoa hồng, phí phân phối, chiết khấu hoặc các khoản thanh toán khác dựa trên doanh số hoặc hiệu suất của kênh phân phối.

– Chính sách khuyến mãi: Cuối cùng, trong quá trình thương lượng, các chính sách khuyến mãi như chiết khấu đặc biệt, quảng cáo chung, sự hỗ trợ trong việc tiếp thị và quảng bá sản phẩm cũng có thể được thảo luận. Mục tiêu là tạo ra một kế hoạch hợp tác có lợi cho cả doanh nghiệp và kênh phân phối để tăng cường tiếp thị và bán hàng.

Qua các cuộc thương lượng và đàm phán này, doanh nghiệp và kênh phân phối sẽ cùng nhau đạt được một thỏ

Bước 4: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất

Sau quá trình đàm phán, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất để hợp tác. Khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ xem xét các yếu tố sau:

– Sự tương đồng về thị trường và khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp sẽ xem xét khả năng kênh phân phối phù hợp với thị trường và khách hàng mục tiêu của mình. Sự tương đồng về đặc điểm demografic, hành vi tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp đảm bảo rằng kênh phân phối có khả năng tiếp cận và tương tác tốt với đối tượng khách hàng mục tiêu.

– Đáp ứng thỏa thuận về phần trăm hoa hồng và lợi nhuận: Doanh nghiệp sẽ xem xét khả năng kênh phân phối đáp ứng các điều khoản về hoa hồng và lợi nhuận đã thỏa thuận. Điều này bao gồm sự công bằng và hợp lý trong việc chia sẻ lợi ích kinh doanh giữa hai bên.

– Kinh nghiệm về phân phối sản phẩm/dịch vụ: Sự kinh nghiệm của kênh phân phối trong lĩnh vực tương tự hoặc liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng. Kênh phân phối có kinh nghiệm sẽ có hiểu biết về thị trường và quy trình phân phối, giúp tăng cường khả năng tiếp cận và quảng bá sản phẩm.

– Khả năng đầu tư lâu dài và hiệu quả: Doanh nghiệp sẽ xem xét khả năng tài chính và nguồn lực của kênh phân phối để đảm bảo rằng họ có thể đầu tư lâu dài và hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm/dịch vụ. Khả năng này sẽ ảnh hưởng đến quy mô và khả năng phát triển của kênh phân phối trong tương lai.

– Trách nhiệm và làm việc chuyên nghiệp: Độ tin cậy, trách nhiệm và chuyên nghiệp của kênh phân phối cũ

Bước 5: Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định

Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định là một bước quan trọng không thể bỏ qua trước khi hoàn tất quá trình xây dựng kênh phân phối. Bước này giúp doanh nghiệp đưa ra những giải pháp tối ưu để cải thiện và đảm bảo hiệu quả của kênh phân phối.

Trong quá trình đánh giá lại các quyết định, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các kênh phân phối phù hợp với ba tiêu chí chung sau:

– Tầm nhìn, sứ mệnh hoạt động của doanh nghiệp: Các quyết định về kênh phân phối phải tương thích với tầm nhìn và sứ mệnh hoạt động của doanh nghiệp. Điều này đảm bảo rằng kênh phân phối được lựa chọn sẽ hỗ trợ việc đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp và phù hợp với giá trị cốt lõi của nó.

–  Mục tiêu bán hàng: Các quyết định về kênh phân phối cần tương thích với mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Điều này bao gồm việc xác định các mục tiêu doanh số, thị phần và lợi nhuận mà doanh nghiệp muốn đạt được thông qua kênh phân phối. Các kênh phân phối được lựa chọn cần có khả năng đáp ứng và đóng góp vào việc đạt được những mục tiêu này.

– Định hướng phát triển của doanh nghiệp: Các quyết định về kênh phân phối cần phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp. Điều này bao gồm việc xem xét những kế hoạch và chiến lược phát triển trong tương lai, và đảm bảo rằng các kênh phân phối được lựa chọn có khả năng thích nghi và hỗ trợ cho sự mở rộng và phát triển của doanh nghiệp.

Qua quá trình tổng hợp và đánh giá lại các quyết định, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tối ưu hóa kênh phân phối và điều chỉnh nếu gặp phải sai xót.

Bước 6: Phát triển và quản lý kênh phân phối

Sau khi đã hoàn thành việc xây dựng các kênh phân phối, doanh nghiệp cần tập trung vào việc phát triển và quản lý các kênh này. Mục tiêu của giai đoạn này là tăng cường hiệu quả của kênh phân phối để sản phẩm có thể tiếp cận nhanh chóng với người tiêu dùng. Ngoài việc xây dựng và phát triển, doanh nghiệp cần đảm bảo kiểm soát các kênh phân phối thông qua các biện pháp sau:

– Theo dõi thường xuyên xu hướng và biến động trên thị trường.

– Thu thập ý kiến và khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau.

– Xây dựng chương trình đào tạo và hỗ trợ cho các kênh trung gian phân phối.

– Sử dụng phần mềm và công nghệ tiên tiến để quản lý và kiểm soát các kênh phân phối một cách dễ dàng.

Top 5 kênh phân phối hiệu quả nhất hiện nay

Hiện nay có 5 mô hình kênh phân phối phổ biến, được nhiều doanh nghiệp áp dụng như: 

– Kênh phân phối trực tiếp

– Kênh phân phối gián tiếp

– Kênh phân phối đại trà

– Kênh phân phối độc quyền

– Kênh phân phối chọn lọc

Tóm lại, kênh phân phối vẫn được coi là một công cụ quan trọng hỗ trợ trong Marketing cho nhiều doanh nghiệp. Hy vọng bài viết của Meweb sẽ cung cấp thêm kiến thức thú vị về kênh phân phối và top 5 kênh phân phối phổ biến hiện nay cho các bạn.

Cảm ơn các bạn đã dành thời gian đọc bài viết, hãy liên hệ NgânLê ngay khi các bạn có vấn đề cần được giải đáp nhé!

Xem thêm:

Khám phá TOP 13 kênh YouTube tự học DESIGN miễn phí tốt nhất mà bạn nên theo dõi

Cách phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Các bước quan trọng trong quy trình chăm sóc khách hàng